Tiendas de barrio, modelo exitoso que compite contra ‘gigantes’

El 23 de mayo se celebró el día del comerciante, una actividad fundamental para el suministro de bienes de consumo a la población. El sector mantiene indicadores positivos en el país.
Una tienda en Colombia, en promedio, vende entre 4 y 11 millones de pesos al mes.
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El 23 de mayo se celebró el día del comerciante, una actividad fundamental para el suministro de bienes de consumo a la población. El sector mantiene indicadores positivos en el país.

El boletín de ventas al por menor que presentó el Dane recientemente es coherente con lo que ha venido pasando en el país desde hace un tiempo: el gasto de los consumidores es cada vez mayor. Una de las razones para que Colombia mantenga en positivo sus indicadores de crecimiento pese a las coyunturas internacionales.

Durante los primeros tres meses del 2015, las ventas reales del comercio minorista presentaron un incremento de 4,5% respecto al mismo período de 2014. Además, el personal ocupado promedio superó en 5,3% al del año pasado.

El crecimiento sólido del gasto de los consumidores es un ingrediente esencial para la economía robusta y autosuficiente a la que aspira llegar el país. Históricamente los consumidores representan dos tercios del gasto, y los canales de distribución son fuente de empleo y renta para un gran segmento de la población.

El día de ayer, 23 de mayo, el mundo entero celebró el día del comerciante, en reconocimiento a todas las personas que, en desarrollo de esta actividad, realizan los procesos necesarios para llevar los bienes del productor al consumidor final. Aprovechamos la ocasión para analizar cómo está el comercio minoritario en el país.

Comercio al por menor

El crecimiento del sector minorista en Colombia muestra gran potencial de desarrollo para los próximos años. Se ha fortalecido con la llegada de grandes actores minoristas por medio de la inversión extranjera, y ocupa el puesto 18 en el Índice Global de Desarrollo del modelo de negocios Retail. Ejemplo de esto son los más de 180 billones en ventas que tuvieron en 2013, y el aumento sustancial de su participación de 5% en el 2000 a 14% en 2013.

Según Harold Silva, director del Centro de Estrategia y Competitividad de Uninorte, hoy en día existe una favorabilidad para atraer inversión foránea al país, por lo que vemos llegar prestigiosas compañías como Jumbo, Grupo Casino, Makro, Mango, Payless, Falabella, Zara, Topitop, PriceSmart, Jeronimo Martins, entre otras.

“Están invirtiendo en Colombia no solo por la estabilidad política y económica, sino por ofrecer una amplia gama de consumidores, donde contrastan la diversidad cultural, necesidades y comportamiento del consumidor, conforme a la ciudad o región del país”, agrega Silva.

A pesar de la llegada de estas grandes empresas, los canales de distribución más pequeños, como las tiendas de barrio, también están creciendo. Estas se han enfocado en un segmento de la población de pequeños recursos, que poco a poco se ha ido adaptando hasta llegar a instituirse como un muro frente a las multinacionales. A nivel local representan oportunidades de trabajo y apoyo a la industria nacional, con precios asequibles, cercanía al producto y al vendedor.

De acuerdo con Fenalco, hay cerca de 200 mil tiendas de barrio en el país, las cuales venden el 60% de las categorías de los alimentos y otros productos básicos de la canasta familiar. En su mayoría atiende a los estratos 1, 2 y 3, que constituyen más del 80% de la población. También atienden poblaciones de estratos más altos, aunque estos suelen utilizar otros canales de distribución.

Según cifras de Nielsen Colombia, se estima que la compra media por visita a una tienda de barrio está entre $2.700 y $3.900. Con un promedio diario de 50 a 100 visitas, las ventas diarias se podrían estimar en alrededor de $135 000 y $390 000, lo que en el mes sería entre $4 y $11 millones, en promedio por tienda. Barranquilla, en particular, posee la mayor proporción de las ventas diarias, entre $200 mil y $400 mil.

Tenderos gerentes

Las tiendas de barrio constituyen instituciones de profundo arraigo en la sociedad colombiana y controlan una participación mayoritaria del mercado de productos de consumo masivo. Además de los factores económicos, en el quehacer de estos negocios hay factores psicológicos y sociales que influyen sobre el desarrollo.

La visión de los tenderos ha cambiado con el tiempo, se ha renovado. Cada vez es más común encontrar establecimientos con una capacidad administrativa y de innovación al nivel de grandes superficies. A nivel social se han convertido para las personas de bajos recursos en el lugar donde pueden conseguir lo que necesitan día a día, donde les financian los productos.

Para el profesor Domingo Martínez, coordinador de la Maestría en Mercadeo de Uninorte, la toma de decisiones y la gestión comercial de los tenderos es clave para estudiar las prácticas que han mantenido a las tiendas muy competentes frente al gran comercio.

“Son gerentes de sus negocios y aunque carecen de la preparación de los gerentes de las grandes superficies, cuentan con sus propias teorías (implícitas), que en los momentos claves utilizan cuando toman decisiones que influyen significativamente con sus prácticas comerciales. Definitivamente convirtieron la tienda en un lugar social de mucho valor para su mercado”, dice Martínez.

¿Cómo funciona el negocio de retail?

Los minoristas hacen dinero mediante el aumento de los precios por encima de su costo de mano de obra, equipos y distribución. Este aumento de precios se conoce en economía como margen de beneficio, y es normalmente una fracción que se obtiene por la venta y comercialización del producto en cada uno de los canales de distribución.

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