La virtualidad, clave para reactivar las ventas del sector automotor
Luego de una caída abrupta de las ventas a causa del confinamiento, las plataformas virtuales se muestran como la vía para el repunte en Barranquilla.
Las medidas de aislamiento total por el desarrollo de la Covid-19 en el país durante abril frenaron en seco al sector automotor que había comenzado el 2020 con el pie en el acelerador y los números verdes se visualizaban como una tendencia constante durante el resto del año. Por la pandemia las ventas de automóviles cayeron 98,9% durante este mes del año frente al 2019, la cifra más impactante desde que se tiene registro, según publicó la Asociación Nacional de Movilidad Sostenible (Andemos).
El impacto regional en las cifras de Andemos se evidencia al señalar que durante el cuarto mes no se vendieron vehículos nuevos en Barranquilla, una de las plazas más importantes para el sector automotor. “El impacto de la pandemia fue muy fuerte porque nadie estaba preparado para este tipo de eventos, pero en los tiempos de crisis también se brindan oportunidades para salir adelante”, dijo Martha Antolínez, gerente del concesionario Autocaribe que representa a las marcas del grupo FCA, Mitsubitshi y Peugeot.
Si bien las cifras han mejorado conforme al paso del tiempo y a la flexibilización para las ventas en vitrina, aún es largo el trecho para recuperar el ritmo que se traía desde principios de año. Con fecha al último reporte de julio, el acumulado de ventas durante el primer semestre en la capital del Atlántico arroja un total de 2.936 unidades, lo que representa una reducción del 43,6% frente al año 2019 y ubica a la ciudad como la sexta plaza a nivel nacional.
Desde el sector automotor barranquillero estiman que las ventas se irán recuperando paulatinamente al ritmo que se levantan las restricciones y la ciudad experimenta su entrada a “la nueva normalidad”. “Tenemos una segunda mitad de año que pinta bastante bien, el mes de julio nos dio cifras esperanzadoras que nos permiten ver que la reactivación económica ya está en marcha”, precisó Maricel Collantes, directora comercial de la japonesa Nissan en la capital del Atlántico.
Para lograr ese objetivo, los actores del sector afinarán su apuesta por las nuevas tecnologías con las cuales han podido surfear la ola de la crisis.
Intención de compra
Al respecto, la última entrega de la Encuesta de Opinión al Consumidor de Fedesarrollo estima que la disposición a comprar vehículos registró un balance de -56,5% en julio, lo que representa una mejoría de 0,3 puntos porcentuales frente al mes anterior. “Tener un carro pasó de ser un lujo a una necesidad para las familias que se están cuidando muchísimo, ya que les da un poco más de tranquilidad en medio de la situación que estamos viviendo”, sostiene Carolina Guebely, gerente comercial del concesionario Autolitoral, que representa a Chevrolet.
La virtualidad y su experiencia de venta
Raúl Mier, director de ventas y operaciones de General Motors en Colombia, sostiene que si bien el sector tenía desarrollado un contenido digital para que los clientes pudieran conocer los vehículos desde la página web o desde las redes sociales “le estaba faltando la parte transaccional”.
Según cuenta el directivo, la empresa readaptó el lanzamiento de un vehículo y creó un concesionario virtual donde los interesados siguen el proceso de compra desde la muestra de interés hasta el contacto con algún representante físico en cualquier parte del país.
“Esta emergencia sanitaria ha desafiado la manera en la que nos relacionábamos con nuestros clientes. Además del concesionario virtual de la casa matriz hemos utilizado canales como WhatsApp o nuestro contact center, el cual no ha detenido sus servicios desde el inicio de la pandemia”, precisó por su parte Carolina Guebely, gerente comercial de Autolitoral.
“Para nadie es un secreto que las redes sociales están copando el mercado en general, así que en ese sentido fortalecimos nuestro equipo de redes. Además se tiene atención vía WhatsApp, videoconferencias o correo electrónico”, precisó Martha Antolínez, gerente del concesionario Autocaribe.
Marisela Soto, directora comercial de Automúnich (Grupo BMW), sostiene que “la venta es el cúmulo de las experiencias sobre la entrada al lugar, tener un buen feeling con el cliente, que vean al vehículo, que lo toquen… Virtualmente es muy complejo vender un carro”. Soto agrega que pese al reto, la virtualidad llegó para quedarse y que los procesos de experiencia deben ser adaptados.
Parte de la estrategia que los concesionarios han realizado, teniendo en cuenta que la mayoría de los clientes no desea ir a la sede física, es la posibilidad de enviar un vehículo de prueba hasta la residencia del consumidor para que pueda tener la experiencia de manejo como último paso previo a la adquisición del automóvil. “Esto se realiza con todos los protocolos de bioseguridad y respetando las medidas de pico y cédula”, puntualizó Maricel Collantes, directora comercial de Nissan.
Dualidad entre lo presencial y virtual, ¿el futuro?
En el mercado colombiano existen dos tipos de clientes, explicó Carolina Guebely, gerente comercial de Autolitoral, “aquél que puede hacerlo todo digital y el que necesita ver qué es lo que está comprando”, en ese sentido precisó que “el reto es garantizarle al cliente virtual la experiencia del concesionario”.
Las representantes del sector de automotores de Barranquilla coinciden en que la dualidad entre ambos canales de ventas estará cada vez más afianzada de cara al futuro del mercado. Para Maricel Collantes desde este momento se está apreciando esa dualidad que terminará “por quedarse porque la gente ya está tomando mayor confianza a los canales digitales”.
Fenalco apuesta al sector
La Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco) en su seccional Atlántico se alió con 12 concesionarios de vehículos, que representan a unas 25 marcas, con el propósito de dar a conocer que los motores siguen encendidos en medio de la reactivación económica bajo la campaña de “Barranquilla Arranca”.
El gremio de los comerciantes es uno de los conglomerados económicos, junto con la ANDI, que proponen al Gobierno nacional incentivos para impulsar las ventas. Los actores han afirmado que el impuesto al consumo y el IVA son barreras administrativas que frenan la adquisición de vehículos, ya que representan un tercio de su valor. Ante esto, han solicitado su eliminación por un periodo de seis o 12 meses mientras se recupera el sector.
Yilda Castro, directora ejecutiva de Fenalco Atlántico, dijo que la reactivación avanza lentamente y por ello la campaña “Barranquilla Arranca” se convierte en una estrategia que impulsa esta anhelada reactivación e invita a los ciudadanos a decir ‘Mi carro me cuida’, indicando la disminución del riesgo de contagio circulando en su vehículo y promoviendo así las ventas de este segmento empresarial”.
Prestar atención a la movilidad de las ciudades, advierte experto
Fernando Rojas, experto en movilidad, alertó sobre el futuro riesgo de embotellamiento de las ciudades en la medida en que el transporte público sea presentado como uno de los principales focos de contagio como consecuencia del gran afluente de gente que llevan.
“Existe la probabilidad de que la venta de carros y de motos se dispare en la medida de esta estigmatización. En las ciudades que estén bajo cuarentena preventiva el flujo vehicular aún no va a ser evidente, pero en el momento en el que todo regrese a la nueva normalidad y la gente tenga que salir podemos enfrentarnos a unos problemas de congestión gigantescos mucho más graves de los que había antes de la pandemia”, señaló Rojas.
Para el experto no sólo existirá un problema de movilidad, sino de ingresos para las ciudades mientras más personas se bajen del transporte público.
“En la medida en que más personas se bajen del transporte público por miedo, las ciudades van a tener que garantizar ingresos extras y recursos extras para poder pagar los contratos que fueron pactados con anterioridad y que garantizaban un mínimo de usuarios”.
Precisó que esta situación es la que puede encontrarse en Barranquilla, Bogotá, Bucaramanga y Medellín.
Frente a la problemática, Rojas fue enfático en puntualizar en que es importante que el Gobierno nacional pueda entregar con claridad “no solo directrices para saber si el transporte puede aumentar su capacidad operativa, sino sacarlo del estigma de contagio que tiene”.
Para Rojas, el Gobierno nacional también tiene que trabajar de la mano con el sector automotor para que “actúe con responsabilidad” y en medio de la necesidad y de la economía “no terminen cargándole a las ciudades un problema gigantesco por el rápido aumento del parque automotor”.
Un informe de la firma francesa de consultoría Ipsos reveló que se presentaría un giro de 180 grados en el mercado cuando se retomaran las ventas de automóviles, ya que luego del confinamiento el 66% de los encuestados señaló que prefería un carro particular debido al temor al contagio en el transporte público. Según recoge la encuestadora, el 72% de los consultados se decidió por un vehículo cero kilómetros, mientras que el 66% precisó su intención de compra en un lapso no mayor a seis meses.
